Kaufverhalten

Warum Menschen kaufen, was sie kaufen

Durch die Hirnforschung wissen wir: Kaufentscheidungen werden zum überwiegenden Teil unbewusst getroffen und sind fast immer emotional geprägt – auch wenn der Mensch sie rational begründet. Diesem menschlichen Verhalten liegt ein Motivations- und Emotionssystem zugrunde, das Kaufanreize generiert. Das heisst für das Marketing: Produkte und Dienstleistungen visualisieren, emotionalisieren und erlebbar machen. Denn nur die emotionalisierende Botschaft erreicht das emotionale Wesen Kunde.

 Das passiert in unseren Köpfen

Unternehmen sprechen nur 2 der 5 Sinne an

Wenn Signale und Reize einer Marke, eines Produktes oder einer Dienstleistung möglichst viele Sinne ansprechen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde unbewusst zum Kauf entscheidet. Zudem sinkt die Preissensibilität. In jeder Marke steckt Potenzial für eine «sinnliche» Markenführung. Doch die meisten Unternehmen sprechen nur das visuelle und das auditive Sinnessystem an – ein grosses neurobiologisches Potenzial in Marketing und Werbung bleibt ungenutzt.

 Erfolgsfaktor sinnliche Markenführung

So emotionalisieren Sie Ihre Leistungen

Mehr als zwei Sekunden beschäftigt sich heute kaum mehr jemand mit einem Werbemittel. Die gute Nachricht: Das reicht aus – wenn die richtigen Hirnregionen angesprochen werden. Wichtig ist, dass Sie Ihre Botschaft emotionalisieren: Je mehr Sinne Sie ansprechen, desto stärker identifiziert sich der Kunde mit Ihrem Unternehmen und desto emotionaler wirkt Ihre Marke. Entscheidend sind zudem Konsistenz im Auftritt und Klarheit über die Kerninhalte einer Marke oder eines Produkts.

 10 Tipps und 4 Marketingfehler

GDI-Studie: Verführung für Fortgeschrittene

Verführen lässt sich jeder gerne ab und zu. Aber gilt dies auch für den Konsum? Da läuten bei vielen die Alarmglocken, denn Verführung wird hier schnell mit Manipulation und damit mit Reue verbunden. Also müssen Unternehmen dafür sorgen, dass ihre Kunden Befriedigung statt Bereuen spüren, was echtes Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen voraussetzt. Doch dies alleine macht noch keinen guten Verführer aus. Ein paar Erkenntnisse aus der neuen Studie «Verführung für Fortgeschrittene» des GDI.

 Was einen guten Verführer ausmacht